Tüm dünyada dijital bir dönüşüm yaşanıyor. Üretim ve dağıtım sistemlerinin geliştirilmesinden, kullanıcı/müşteri deneyiminin iyileştirilmesine değin hemen her alanda yeni teknolojilerin kullanıldığı bir dijitalleşme söz konusu. Dış ticaretçiler yurtdışına gidip geliyor, dünyayı görüyor. İyi-kötü yabancı dilleri de var. Dolayısıyla bu kitlenin dünyamızın yaşadığı dijital dönüşümü yakından takip ediyor olmasını bekliyor insan. Birileri bu dijital dönüşümü esas alarak yenileşmeler yapacaksa bunlar öncelikle ihracatçı firmalar olmalı diye düşünüyorsunuz.

Gelgelelim durum her zaman düşündüğümüz gibi olmuyor. En basitinden, örneğin İSO'nun hazırladığı Türkiye'nin ilk 500 büyük sanayi firması arasına giren şirketlerin web sitelerini incelediğinizde gerek tasarım gerekse içerik yönünden çok kötü örneklerle karşılaşabiliyorsunuz.

Çok Yöntemli ve Çok Kanallı Pazarlama Yaklaşımı

​Konuya tamamen pazarlama cephesinden baktığımızda, çoğu ihracatçı firma pazarlama yöntemi olarak klasikleşmiş iki yolu biliyor sadece. Birincisi fuarlara katılmaktır. İkincisi ise potansiyel olduğu umulan firmalara ziyaretler yapmaktır. Halbuki günümüzde pazarlama neredeyse tamamen online cepheye kaymış durumdadır; ayrıca kullanılan yöntem ve kanal bakımından da çeşitlenmiştir. Hal böyle iken, SEO nedir, içerik pazarlama nedir, backlink nedir, bugün bunları bilmeyen ihracat uzmanı kalmaması gerekirdi. Ne var ki, B2B'de dijital PR-reklam-pazarlama üçlüsü ile neler yapılabileceği konusunda ihracatçılar arasında çok az kişinin bilgisi vardır. İşin kötüsü ortada bu konuları öğrenmeye bir niyet de görünmüyor.

Ustaca Bir Uygulama Olmaksızın Yöntemin Bir Önemi Yoktur

​Fuarlar eleştirilecek yönleri olmakla birlikte bir satış kanalı olarak B2B ticarette belli bir süre daha varlığını sürdürmeye devam edecektir. Müşteriler ve müşteri adayları ile yüz yüze temas da her zaman için önemini koruyacak. Burada iki konu var. Birincisi, yöntem/kanal/araç seçiminden ziyade o yöntemi/kanalı/aracı nasıl kullandığınız daha önemli oluyor ve başarıyı belirliyor. Mesela, fuar seçiminden fuar yönetiminize değin birçok konu katıldığınız fuarın başarısını doğrudan belirliyor. Fuara gider gelirsiniz. Bir klasör de kartvizit toplarsınız. Ama işi yönetmeyi bilmiyorsanız, işi işin ehli olanlarla yapmıyorsanız sadece kaynaklarınızı israf ediyorsunuzdur. Başka bir örnekten hareket edersek, müşteri ziyareti ihracat işinin olmazsa olmazıdır. Bununla birlikte, müşteri ziyareti işini postacılık olarak algılamak (postacılar alınmasın lütfen), potansiyel olup olmadığı bile belli olmadan bir yerlerden bulunan adreslere doğruca gidip katalog bırakıp gelmek yöntemin kötü uygulanmasından başka bir şey değildir. Dolayısıyla her zaman için esas olan uygulamadır. Ustalık uygulamadadır.

İkincisi, herhangi bir yöntem, kanal veya araç kullanarak yaptığınız pazarlama faaliyetlerinizin başarısı bu faaliyetlerin başka yöntem, kanal ve araçlarla desteklenmesinde yatar. Örneğin, bir yöntem olarak müşteri ziyaretinin başlı başına etkili olacağının hiçbir zaman garantisi yoktur. Her şeyi doğru, hatta ustaca uygulamış bile olsanız, eğer iyi bir sonuç yakalamak istiyorsanız onu başka yöntem ve araçlarla da desteklemelisiniz.

Dijital PR Başka Bir Deyişle Siz Gitmeden Namınız Gitsin

​"Siz gelmeden şöhretiniz geldi" diye bir deyiş vardır. Potansiyel bir müşterinizin karşısına tanınmamış birisi olarak çıkıyorsanız, başka bir ifadeyle muhataplarınız sizin isminizi internetten arattıklarında hakkınızda sizi parlatacak doğru düzgün bir hikâye çıkmıyorsa, işiniz çok zordur. Kolayca, belki yüksek kar marjıyla ve şartlarınızı kabul ettirerek bağlayacağınız bir işi daha düşük karla ve karşı tarafın şartlarını kabul ederek kapatacaksınız veya eliniz boş dönecek ama katalog postacılığı görevinizi layıkıyla yapmış olacaksınız.

Birisi sizinle iş yapacağı vakit "Bu firma neyin nesidir, hikâyesi nedir, kim hakkında ne demiş?" diye sizin hakkınızda bilgi arar mutlaka internette. Firmanızın kendi sitesindeki "Hakkımızda" yazısı bu bilme ihtiyacına cevap vermez. Çünkü bu tarz yazılar çoğunlukla mübalağalı ve klişe ifadelerle hazırlanmışlardır. Kendiniz hakkında yine kendiniz bilgi verdiğinden dolayı son derece yanlıdır ve düşük güvenirlikte değerlendirilir. Hâlbuki potansiyel müşteriniz yanlı ve klişe ifadeleri değil, gerçek ve bağımsız bir deneyim duymak ister. Üçüncü ve görece de olsa bağımsız bir kaynaktan sizin hikâyenizi dinlemek ister. O yüzden internette doğru platformlarda görünür olun mutlaka. Önemli firma rehberlerinde yeriniz, etkili bloglarda haberleriniz olsun. Hakkınızdaki yazılar, videolar dünyayı dolaşsın. Gideceğiniz yere namınız sizden önce ulaşsın. Sadece bu şekilde bile pazarlama faaliyetlerinizin ne kadar verimli ve kârlı hale geldiğini göreceksiniz.

Bitirirken

​İhracatçılar SEO, içerik pazarlama, dijital PR, sosyal medya pazarlama, markalaşma gibi pazarlamanın farklı kategorilerine aşina olmaları gerekiyor artık. Günümüzde pazarlama tek bir yöntem/kanal/araç kullanılarak yürütülebilecek bir iş değil artık.

KAYNAK : www.disticaretnet.com